Negociação: 8 dicas para se alcançar os melhores resultados

Para que uma negociação seja muito bem sucedida, você precisa esquecer os estereótipos de negociação do passado e que foram sendo seguidos por muitos negociadores ao longo dos anos. O modelo que definia lados opostos – fornecedor vs. cliente – não é mais viável. Hoje o modelo ideal de negociação passa a ter uma abordagem de parceria de negócios. Clareza, resiliência e sinceridade substituem o egocentrismo e egoísmo.

O fundador do capitalismo moderno Adam Smith* disse que você deve fazer o que for melhor para si mesmo e não para o grupo numa mesa de negociação. Isso foi no século 20, onde o mesmo foi rechaçado pelo Dr. Nash*, que disse que Adam Smith estava errado. Segundo Nash, autor da premiada teoria “O equilíbrio de Nash” você deve fazer o que for melhor para si e para o grupo – que é a única maneira correta de se negociar bem, é a maneira em que todos saiam ganhando.

Muitos negociadores adeptos ao estilo de negociação ultrapassado de Smith continuam em uma viagem egocêntrica contínua. Auto satisfeitos (embora incompetentes) e intelectualmente incapazes de ver como poderia haver vantagem para eles mesmos, se compartilhassem as vantagens com o “outro lado”. Todos sairiam ganhando!

Então, para que todos sejam vencedores em uma negociação bem sucedida, como você pode negociar no âmbito da nova abordagem de parceria?

1º Forneça mais informações do que você forneceria no passado

Mostre a outra parte (agora, parceiro na negociação) que você tem total confiança nele. Dê-lhe a chance também de ser aberto e autoconfiante. A desconfiança gera desconfiança e de forma reservada gera reserva.

Entenda as fases de uma negociação, bem como os mecanismos de abertura e desenvolva a criatividade mútua na elaboração de acordos e soluções. Faça perguntas que você nunca teria feito antes, coloque exigências sobre o seu parceiro, e em si mesmo. Seja aberto e honesto na mesa de negociação. Mostre que tem o interesse sincero em maximizar os benefícios para ambos e não apenas para você.

Condicione a sua mente para superar quaisquer vestígios de negociação que se praticava no passado.

Sim você pode… Basta querer ser parceiro do seu cliente!

2º Saiba o que você quer

É vital que você vá para uma negociação com uma compreensão clara sobre exatamente o que você deseja alcançar com ela. Preparação é fundamental, e provavelmente vai demorar muito mais tempo do que a própria negociação. Certifique-se com antecedência de que você tem total conhecimento e confiança sobre todos os aspectos da negociação, e que compreende as potenciais implicações de todos os resultados possíveis.

3º Se você não pedir…

Timidez não é uma boa qualificação para um negociador. Existe um velho ditado muito verdadeiro que diz: “se você não pedir, nunca irá conseguir”. 

Claro, você não irá ganhar sempre em todos os aspectos, mas sem expor sua posição claramente você não pode esperar que suas necessidades sejam atendidas. Os melhores negociadores são aqueles que são capazes de explicar os seus desejos de uma forma que os torna também muito sensatos e desejáveis para a outra parte.

4º Defina os seus “limites”

Existem muitas probabilidades de haver algumas posições de negociação que você não estará disposto a fazer concessões. Dependendo da natureza da negociação, você pode ou não ser sensato e explicar estes limites para a outra parte antes de começar. Independentemente disso, é importante que você conheça os seus limites com antecedência.

5º Ouça

Um bom negociador gastará o mesmo tempo falando e ouvindo numa mesa de negociação, quiçá, se não for necessário ouvir mais do que falar.

Grande parte das habilidades de uma boa negociação está em determinar o que é que a outra parte quer, quais são os seus limites e o que eles estão dispostos a ceder.

Sendo assim, a fim de ter conhecimento de tudo que envolve realmente uma negociação em que você esteja envolvido, você precisa estar preparado para ouvir muito, a fim de negociar melhor.

6º Entenda o problema

É muito fácil que uma negociação escorregue e descambe em confronto pessoal. Certifique-se de que você irá procurar entender o problema, e que evitará qualquer tendência de que o processo de negociação deslanche para o lado pessoal.  Mantenha a calma, e tente não tomar as negociações difíceis como uma afronta pessoal.

7º Compense os sacrifícios

Não dê nada, sem receber algo em troca. O processo de negociação deve ser recíproco. Em cada estágio da negociação, pergunte-se: O que irei ganhar em troca? É importante que você não ofereça concessões sem a qual você não ganhe nada em troca. E, é claro, para que você consiga isso, é importante que você seja capaz de manter a calma sob pressão.

8º Saiba quando desistir

Finalmente, é vital que você entenda, que quando a negociação não for interessante para ambos, simplesmente é o momento de abandoná-la e simplesmente desistir da mesma.  Este é um dos julgamentos mais importantes que qualquer negociador eficiente deve fazer, e é também um dos mais difíceis.

Não se engane ao pensar que vale a pena fazer um negócio simplesmente por uma questão de fazer um acordo. Ao invés disso, tenha em mente que sempre haverá outras oportunidades. Por isso, não fique em pânico e jamais concorde com algo com o qual você não esteja confortável.

Boa sorte em todas as suas negociações!

Até a próxima!

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